Donner une piste est un geste simple qui se fait mal neuf fois sur dix. Voici comment nous le faisons chez Cercle Capitales, et pourquoi chaque étape compte.
Avant d'écrire : l'appel
La piste commence par un coup de téléphone — au tiers, pas au membre. « Je connais quelqu'un qui fait exactement ce que vous cherchez ; est-ce que je peux lui donner votre numéro ? Il vous appellera de ma part. » Si la réponse est non, il n'y a pas de piste, et c'est très bien : on a évité un appel importun et une fausse piste. Si la réponse est oui, on demande le bon moment pour appeler.
Ligne 1 : qui
Prénom, nom, fonction, société. Une personne, pas une entité. « Le service achats de X » n'est pas une piste.
Ligne 2 : quel besoin
En une phrase, avec un verbe : « change d'assureur pour sa flotte de cinq véhicules avant janvier », « cherche un architecte d'intérieur pour un cabinet de 80 m² », « veut vendre sa société d'ici deux ans ». Le besoin, l'ampleur, l'échéance.
Ligne 3 : comment le joindre
Le téléphone direct ou le courriel, et le moment : « le matin avant 10 h », « pas avant le 15 ». Une piste qu'on ne peut pas joindre est un nom.
Ligne 4 : ce qui a été dit
Ce que vous avez dit du membre au tiers, et ce que le tiers a répondu. « Je lui ai dit que tu avais refait les statuts de ma société en trois semaines ; elle a demandé si tu faisais aussi les pactes d'associés. » Le membre saura comment commencer la conversation.
Ligne 5 : ce qu'on attend
Un retour sous quinze jours, toujours. Et parfois une précision : « ne mentionne pas que je suis fournisseur de son concurrent ». La piste appartient à celui qui la donne jusqu'à ce que le membre l'ait appelée.
Après : le suivi
Le membre appelle dans les quarante-huit heures — c'est la seule obligation, et elle est absolue : une piste qu'on laisse refroidir est une piste perdue, et un tiers prévenu qu'on n'appelle pas est un tiers qu'on a déçu au nom de celui qui l'a prévenu. Sous quinze jours, il note ce qu'elle est devenue, et peut le dire à la séance suivante. La fiche va dans le carnet de pistes des deux membres.
Cinq lignes, un appel avant, un appel après. C'est ce qui sépare une recommandation d'une rumeur.
