On l'appelle souvent elevator pitch : le temps d'un trajet en ascenseur pour dire qui l'on est et ce que l'on fait. Dans un cercle du réseau Cercle Capitales, il a un autre nom et un autre but. Au tour de table, chacun dispose de trente secondes, chronométrées, non pas pour se vendre, mais pour dire ce qu'il cherche ce mois-ci. La différence paraît mince. Elle change tout à ce que les autres peuvent faire pour vous.
Le pitch d'ascenseur, et pourquoi il ne suffit pas en cercle
Le pitch classique répond à la question « que faites-vous ? ». Il est taillé pour un inconnu : une accroche, une proposition de valeur, une invitation à poursuivre.
Mais autour d'une table où l'on se retrouve deux fois par mois, tout le monde sait déjà ce que vous faites. Répéter sa présentation à chaque séance, c'est parler pour ne rien dire. Ce qui manque aux autres, ce n'est pas votre métier : c'est le signal précis qui leur permettra de penser à vous la semaine prochaine, chez un client, au détour d'une conversation. Le pitch de cercle est donc une demande, pas une présentation.
La méthode du tour de table, en trois temps
Trente secondes, c'est environ soixante-dix à quatre-vingts mots à un débit posé. La structure qui fonctionne tient en trois temps.
1. Qui, en une phrase
Votre nom, votre société, votre métier, dits simplement. Pas de slogan : le cercle vous connaît, les invités ont besoin d'un repère, pas d'une formule.
2. Ce que je cherche ce mois-ci
C'est le cœur. Une cible précise, décrite par un événement que les autres peuvent observer chez leurs propres clients : une société qui déménage, qui recrute son premier commercial, qui reprend une affaire, dont le gérant prépare sa retraite. Plus le signal est concret, plus il est facile à repérer.
3. Comment on me présente
Une phrase pour dire ce que celui qui vous recommande doit faire : vous mettre en copie d'un courriel, donner votre numéro, proposer un café à trois. C'est ce qui transforme une bonne idée en piste.
Exemples par métier
Voici à quoi ressemble la différence entre une présentation et une demande, pour quelques métiers que l'on retrouve souvent dans un cercle.
| Métier | Ce qu'on entend souvent | Ce qui donne une piste |
|---|---|---|
| Expert-comptable | « Nous accompagnons les PME dans leur comptabilité. » | « Je cherche une société de dix à trente salariés dont le dirigeant trouve qu'il reçoit ses chiffres trop tard pour décider. » |
| Avocat d'affaires | « Je fais du droit des sociétés. » | « Je cherche deux associés qui envisagent de faire entrer un troisième au capital et qui n'ont jamais relu leurs statuts. » |
| Agent immobilier d'entreprise | « Je loue et vends des bureaux. » | « Je cherche une société du 9e dont le bail arrive à échéance dans l'année et qui manque de place. » |
| Entreprise de second œuvre | « Nous faisons tous travaux de rénovation. » | « Je cherche un syndic ou un propriétaire qui doit remettre aux normes une cage d'escalier avant l'hiver. » |
| Agence de communication | « Nous faisons de la communication globale. » | « Je cherche une PME qui fête ses vingt ans ou qui change de nom, et qui n'a encore rien prévu. » |
| Société de services informatiques | « Nous gérons votre informatique. » | « Je cherche une société qui vient de subir une panne ou un piratage et qui n'a personne en interne pour la suite. » |
Dans la colonne de droite, aucune phrase n'est plus longue que dans celle de gauche. Elle est simplement plus étroite. C'est ce rétrécissement qui fait peur, parce qu'on croit se fermer des portes. En réalité, personne ne vous recommande « aux PME en général » ; on vous recommande à quelqu'un qu'on a en tête.
Les erreurs qui coûtent le plus
Changer de cible à chaque phrase
« Je cherche des PME, des indépendants, des collectivités, et aussi des particuliers. » Trente secondes ne suffisent pas pour quatre cibles. Une par séance ; une autre la fois suivante.
Le jargon du métier
« Optimisation du BFR », « refonte UX », « mise en conformité ERP » : chacun connaît son vocabulaire, personne celui des autres. Décrivez la situation du client, pas votre prestation.
Dépasser
Le chronomètre n'est pas une coquetterie. Un cercle compte jusqu'à trente-cinq membres ; un tour de table qui déborde mange le reste de la séance de quatre-vingt-quinze minutes. Le responsable carnet, qui conduit le tour de table, fait signe, sans rancune, et c'est mieux ainsi.
Répéter la même demande pendant six mois
Une demande qui ne produit rien après trois séances est sans doute mal formulée. Demandez à deux membres, en tête-à-tête, ce qu'ils ont compris.
Le préparer en dix minutes
La veille de la séance, prenez trois questions. Quel client m'a fait le plus plaisir ce trimestre, et qu'est-ce qui l'a amené à moi ? À quoi aurait-on pu reconnaître, de l'extérieur, qu'il avait besoin de moi ? Qui, autour de la table, croise ce genre de situation ? Écrivez trois phrases, lisez-les à voix haute avec un chronomètre, rayez ce qui dépasse.
La prise de parole courte est un exercice à part entière : la structure compte autant que le trac, et elle se travaille. Le guide de Qualidemy pour prendre la parole en public avec aisance en reprend les fondamentaux — objectif, public, message clé, répétition chronométrée — qui valent pour trente secondes comme pour trente minutes.
Ce que le cercle en fait
Un pitch de trente secondes ne vaut que par ce qu'il déclenche. En cercle, chacun note les demandes qui le concernent ; les pistes qui en naissent sont écrites et leur suite est dite à voix haute au point des pistes, quelques séances plus tard. C'est ce retour qui permet d'ajuster sa demande, et c'est la règle des deux sociétés au plus par ligne de métier qui garantit que votre demande n'est pas noyée sous celle d'un concurrent assis en face.
Le plus simple, pour juger, est d'entendre un tour de table. Venez assister à une séance en invité : vous aurez vos trente secondes, comme les autres.
